お客の思惑と営業担当の思惑

家族でディーラーに車を買いに行くとき、妻は果たしてどのようなスタンスでいると良いのか、少し考えてみた。夫婦の共通目的は「自分たちにとってベストな車を適正価格で購入する」こと。一方で、ディーラーの営業担当の目的は恐らく「お客に可能な限り定価に近い値段で車を買ってもらう」こと。という状況の中で「妻がどのようなスタンスで対応するか」は夫にとっても、営業担当にとっても、大きな鍵になると思う。

奥さんはどんなタイプか？

席に案内され、しばらく夫と担当者が雑談や今乗っている車などを話し終わると担当者の方から「奥様も、普段からよく車に乗られるのですか？」「今回探しておられるお車は、奥さん用ですか？」といった質問が来る。こういった質問に対して、妻がどのような返答をするかで、営業の方のその後の商談の進め方が変わってくるように思う。そして、あくまで例えばだが、下記のように妻のスタンスをわけてみた。

①夫に任せます系
例）私は車のこと分からないし、お金を出すのは夫なので、夫に任せます。
②小回り希望系
例）運転しやすくて、小回りがきく、コンパクトで可愛らしい車がいいです。
③家族カー超希望系
例）荷物がたくさんつめて、子どもたちも乗れて、燃費が良い車がいいです。
④結構車に詳しい系
例）高速安定性とか大事ですよね、ハンドリングやアクセルワークも重視します。

多分、①・②だとやりやすいと思うけど、③・④だと発言権を持つ割合が高くなるから、営業マンはちょっと面倒くさく感じるんじゃないかな…笑。ちなみに私は、④の領域に入ると思う。以前ディーラーに行った時、私は最初は全く発言していなかったのだが「ちなみに奥様は…？」と話をふられたので

「以前試乗した●●の●●は、アクセルの遊びが多すぎて、ハンドリングももやっとしてて、全然人馬一体感が無くて、あれは無いな〜と思いました」

みたいなことを言ったら、そこから営業マンのトーンが明らかに変わった気がした。（結構面倒くさい妻やな…と警戒されたのかもしれない…）なんにせよ、お互いの時間の無駄にならないためにも、妻としての自分の意見やスタンスは、早い段階でちゃんと伝えておくほうが良いように思う。

妻は援護射撃役になろう

妻のスタンスを、営業マンに理解してもらった上で、その次に妻が意識することは「夫の援護射撃」だと思う。ここが、妻の腕の見せ所でもあるw。夫がその車に興味を持ち、購入に向けて前向きに考えていたとしても「この人は押せば買う！」とロックオンされると、むやみに購入を焦らされることも多々ある。

そうなれば夫は聞きたいことが聞けなくなるし、あらゆる情報を収集した上で的確な判断をしづらくなる。そうならないように「夫が聞きたいこと、聞きそびれたこと、言いたいことを営業マンに伝える」ことが大事。営業マンに妻が聞くことは、その家族がどんな車を望んでいるかによって全然違うと思うけれど、私であれば、こういうことはしっかり聞きたい。

・売るときに、どのくらい値落ちするものなのか
・カタログ値の燃費ではなく、実際の燃費はどのくらいか
・他社メーカーのライバル車種とは、何がどう違うのか
・納車時期の目安やスケジュール感
・自分たちがその車に求める期待値を話してみて、その見解にずれはないか
・高速安定性はどの程度のものか、高速道路の試乗は可能か
・だいたいどのくらいの値引きが可能か
・他社の●●や●●も検討している

といったことだろうか。また、こうしたことを聞いた時、的確に答えられる営業マンの方であれば信頼感が増すけれど、返答できなかったり知識がなかったり勉強不足だったりすると「この営業マンから買うのはやめたほうがいいかも？」という判断基準にもなる。（なんだかやらしい客だな私…ごめんなさい）

それらを聞いてみた上で、不明点がおおよそ明確になれば、あとは家でじっくり検討すればいいし、分からないことはまた電話やメールで聞けばいいので「もうそろそろ…」と言いながら、御暇するタイミングをはかってみる。

…ということを日頃から心がけていたのだが、パナメーラを買う時は、この私の妻としてのスタンスが大きく狂ってしまったのだった。

パナメーラを購入するときの私は？

BMW7シリーズと、ポルシェパナメーラと、どちらにするかと購入を検討していた時の話。その時の様子は、下記の記事に書いているのだが、

→【参照記事】ポルシェパナメーラとBMW7シリーズの違いが、2秒で分かった話

パナメーラに試乗し、後日具体的に話を進めるためにディーラーに伺ったときのこと。自分たちで仕様を考えて注文すると、受注生産のため納車までにかなりの時間がかかってしまうので、既にディーラーにあるパナメーラから選ぼうということになった。

夫は「まぁ今日見に行って、なければまた待ってたらいいのが出るやろう」というスタンスだったのだが、私はパナメーラが欲しすぎたことと、見せてもらった数台の中に「ビビッ！」と来る一台があったので、あまりに興奮して、妻のスタンスなんか全て忘れてしまって、

・あ、これって、もう一台しかないんですよね！？
・もし既に欲しいという人があらわれたら、もう買えないってことですか！？
・わーこれなんか運命感じるわーこれがええわー

と、ディーラーの担当のHさんの援護射撃ばっかりしてしまって、結果即購入になってしまった…その車が、今我が家にあるパナメーラであります。でもまぁ、今のパナメーラに何の不満もなく120%満足しているから結果的にいいんだけども。

頭で分かってても、人間いざとなったらやっぱり心で動いてしまうんだよな…。次からはもっと冷静に対応できるようになろう。